“放养”业务员的企业病态2

编辑：河南金马包装材料有限公司   时间：2014-9-19

 “放养”业务员的企业病态2《销售与市场》


   怕他们出工不出力，建立市场日志，每天的工作要详细记录，以备公司检查，免得他们应付工作；

     怕他们出工出力却不出业绩，又搞了一系列的评比与奖励，每月下发一大堆计划与表格，考核指标多如牛毛。

     即使这样，销量增长还是不如人意。部门经理很奇怪，该管的地方都管到了呀，兄弟们也都挺卖力，怎么结果就是不理想？

     业务员的困惑：我们学到了什么？

     “走出校门直接应聘做了业务员，后半辈子就算废了。”

     这是某些老业务员多年后的感慨。在市场上混了几年，好的没学到，吃喝嫖赌抽、坑蒙拐骗偷，似乎都沾染上了。

     年轻的业务人员是一张白纸，遇到老谋深算的代理商，遇到刁蛮计较的客户，不学“坏”有时就过不了关。

     在外地“放养”的业务员，多数都是被“以老带新”教出来的，师傅是什么样，徒弟就学什么样。尽管或多或少可以学到一些做市场的技巧，但层次始终无法提高。

     而且，由于长期偏安于某一区域，对全国市场、对行业走势缺乏判断，对新知识、新方法缺少了解，来来去去都是那“三板斧”，对业绩增长慢慢变得束手无策。

     多少年下来，业务人员就成了“被耽误的一代”。他们在黑暗中自我摸索，并为此苦恼，究竟能在工作中学到什么？个人的前途和出路在哪里？

     “放养”之害：业务员价值混淆

     造成上述诸多困惑的原因，就在于对业务人员的价值缺乏系统了解。

     业务人员日常工作看起来千头万绪，实际上无非是三个方面。

     初级价值：“服务员”工作。

     工作重点是服务，包括宣讲厂家产品与政策，为渠道报销促销、装修等各种费用，协调物流提货、协助售后服务、收集市场信息等。

     中级价值：“管理员”工作。

     工作重点是管理，包括终端招商、建设渠道网络；防止窜货，执行公司管理规定；处理代理商纠纷，鼓舞渠道士气；监督费用投入，落实公司奖罚政策等。

     高级价值：“教练员”工作。

     工作重点是创新与指导，包括促销活动方法上的创新、渠道建设方式上的创新、市场管理内容上的创新等。

     实际上，这三类工作给企业带来的价值是大不相同的，越往后价值越大。

     但当业务人员处于被“放养”状态时，每个人都各有一块领地，自地自耕，这三类工作常常集于一身。“服务、管理、指导”一个都不能少，渠道中“吃喝拉撒”的事都要管，导致工作重点不突出，明显缺乏主攻方向。

     干的事不擅长，擅长的事没时间干。