《销售与市场》纸箱厂“放养”业务员的企业病态

编辑：河南金马包装材料有限公司时间：2013-8-11

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　　纸箱厂企业习以为常的业务员“放养”方式，让业务员个个列土封侯，但人人都当官、个个干不好。“新兵蛋子”参与市场管理，越管越乱；“老兵油子”充当着教练员，胡乱指挥。

　　国内纸箱厂企业对业务员管理大多采用“放养”方式。

　　纸箱厂业务员分散到各地市场，一人负责一片区域。区域或大或小，或贫瘠或富庶，在自己的一亩三分地里，业务员“一脚踢”，事无巨细都要管。人人都是诸侯，个个列土封疆。

　　一般有两种“放养”形式：

　　一种是常驻各地纸箱厂分公司或办事处，这类业务员戏称自己是“完全放养”。

　　一年之中，只允许偶尔回家。除了休假、述职、回纸箱厂总部开会等少数机会，基本上是扎根于当地。有人甚至是今天招来，明天就上了战场。

　　另一种是每月下去“跑市场”的，属于“部分放养”。

　　月初从纸箱厂总部出发，写好了计划、带着任务下去，直到月末才回来，一般出差天数每月也要在20天以上。

　　在市场上，成千上万的业务员就是如此劳碌奔波，这种方式谁都没有觉得有什么不妥。只不过，习以为常的事未必就是正确的。

　　老总的困惑：业务员价值何在？

　　一位纸箱厂企业老总向笔者谈过他的困惑。

　　“纸箱厂营销总监天天向我要人，每次谈完工作肯定扯到这上面来。总说竞争对手又招了多少业务员，逼着公司增派人手”

　　“就是现在这几十个人，我还觉得多呢。业务员在市场上有睡大觉的，也有游山玩水的，有的纸箱厂区域长期空缺业务员，代理商也卖得很好。我看业务员没有他们说的那么大价值，少用几个完全可以”。

　　这种想法并非个案，纸箱厂企业在市场上没有业务员不行，人多了又觉得浪费。一个业务人员一年就要好几万的费用。有百八十个业务员，就要花近千万的费用，着实让企业心疼。

　　最关键的是，业务人员的价值比较模糊。

　　在外地“放养”的业务员，各自为战、脱离企业视线，他们做了什么，对业绩有何直接帮助，企业知之不详。

　　即使区域销量有所增长，那也可能是多种因素共同作用的结果。在纸箱厂企业看来，产品、价格、技术含量、品牌影响与市场投入，这些宏观因素的贡献似乎比业务人员的微观努力更大。

　　一个业务人员一年就要好几万的费用。有百八十个业务员，就要花近千万的费用。在外地“放养”的业务员脱离企业视线，他们做了什么，对业绩有何直接帮助，企业知之不详。

　　纸箱厂营销部的困惑：销量怎么上不来？

　　业务员长期在外，如何有效管理成为纸箱厂营销部门最头疼的事。

　　于是，防业务员甚于防贼：

　　怕他们不出工，实行座机电话报到，纸箱厂业务员到了一个地区，必须用代理商的本地电话打回总部证明，免得他们躲在某处享清闲，虚报差旅费；