纸箱包装如何进行客户分类

编辑：河南金马包装材料有限公司   时间：2017-4-20

纸箱包装如何进行客户分类

   怎么对客户进行合理分类?瓦楞纸箱企业应该结合自身的实际情况为客户制定内部考核表，并根据最终的考核评分将客户进行等级分类。在制定内部考核表时，郑州纸箱厂下述考核指标可供企业参考。

　　(1)资金安全。不管为哪个客户提供服务，回款率是瓦楞纸箱企业必须慎重考虑的问题。如果资金安全的先决条件不能满足，客户的订单量再可观，订单利润再高，也是没有用处的。

　　资金安全可以从两个方面来看，一个是账期，一个是信用度。账期可以作为资金安全等级评分的主要依据，信用度则可作为参考系数。举个例子，一个客户的付款方式是：预付款20%，剩下的货到付款。我们认为这样的付款方式和账期应该可以在考核中得到满分(假设“资金安全”项的满分为35分)。但如果这个客户超过承诺的付款日期7天未付款，我们就要把这个客户的信用度从1降为0.8，也就是给他的“资金安全”项评分打个八折，变为28分;如果超过15天没有付款，信用度降为0.5;如果超过30天仍没有付款，对不起，你的信用度就是0。我们必须要认识到，再好的账期，如果客户没有信用度，也是不能考虑的。

　　(2)利润率。这一项我们运用订单的毛利润对客户进行评估。之所以不用净利润，是因为每家企业的情况不同，销售成本、财务成本会有较大差异，不好用净利润来界定。因此，我们用纸价和成品销售价的中间差价来做平衡。利润率高的客户，此项评分自然也要高一些。

　　“资金安全”和“利润率”这两项指标应在考核表中占重要位置，郑州纸箱厂建议将这两者的权重提升至70%。

　　(3)订单量和订单结构。订单量主要是从量化的角度评估客户，这里更值得关注的是“订单结构”。举例假设：有的客户订单比较散乱，或是与瓦楞纸箱企业本身的订单结构有所冲突，虽然其每个月也能为企业贡献50万元的订单额，但为了这50万元的订单，企业可能需要推掉其他200万元的业务。因此，我们应重视订单结构的问题，如出现上述情况，在“订单量和订单结构”上要给这类客户一个较低的分数。

　　(4)客户配合度。有的客户在变着法子折腾供应商。瓦楞纸箱企业都不希望把货送到后，客户又因为这样或那样的问题苛责一番。当然，如果真是因为自身问题而造成的损失，瓦楞纸箱企业自然要承担，但是说实话，纸箱产品要挑毛病其实是很容易的。所以，有的订单看上去挺不错的，如果客户的配合度不高的话，七扣八扣，利润就下降很多了。

　　(5)其他方面。如客户和企业的合作时间很长，在合作的过程里，我们有些地方做得不是那么完美，但客户也给予了我们理解和支持，这种客户我认为是要加分的。还有一些客户，把全部订单都交给我们企业了，也许总量不是很大，但这样的客户也是应该要加分的。

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